Capítulo 9: Além dos Números: A Gestão Estratégica de Pessoas Como Vetor de Alta Perfomance em Equipes de Vendas no Varejo - Liborio, Gisely (Administração pública: Gestão estratégica, política e democracia, 2025)
Este capítulo analisa a transformação do papel da liderança no setor de varejo, argumentando que a gestão de vendas transcendeu a mera administração de processos para se tornar uma disciplina de gestão humana estratégica. Em um mercado comoditizado pela concorrência digital e pela transparência de preços, a única vantagem competitiva sustentável não reside no produto ou no preço, mas na qualidade da interação humana proporcionada pela equipe de vendas. A formação tradicional em Administração (Bacharelado) fornece a estrutura de processos (o "como"), e a Pós-Graduação em Negócios oferece a visão de mercado (o "porquê"). Contudo, é o MBA em Gestão Estratégica de Pessoas que fornece a alavanca de execução, posicionando o líder não como um supervisor de métricas, mas como um "arquiteto de talentos" e "curador da cultura". Este trabalho explora uma metodologia que integra a atração de talentos, o "coaching" de performance e a criação de um "salário emocional" para combater o "turnover" crônico do setor e construir equipes de vendas que entreguem resultados financeiros excepcionais através de um desempenho humano superior. ] Referências Bibliográficas ABRAMS, R. The Successful Business Plan: Secrets & Strategies. 7ª ed. Palo Alto, CA: PlanningShop, 2019. ARMSTRONG, M.; TAYLOR, S. Armstrong's Handbook of Human Resource Management Practice. 16ª ed. Londres: Kogan Page, 2023. BERMAN, B.; EVANS, J. R. Retail Management: A Strategic Approach. 13ª ed. Hoboken, NJ: Pearson, 2018. BLANCHARD, K.; JOHNSON, S. O Novo Gerente-Minuto. 4ª ed. Rio de Janeiro: Record, 2015. CHIAVENATO, I. Gestão de Pessoas: O Novo Papel dos Recursos Humanos nas Organizações. 5ª ed. Barueri, SP: Manole, 2020. DRUCKER, P. F. The Practice of Management. Nova York: Harper & Row, 1954. (Reeditado em 2006). GOLEMAN, D. Inteligência Emocional: A Teoria Revolucionária que Redefine o que E Ser Inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995. KAPLAN, R. S.; NORTON, D. P. The Balanced Scorecard: Translating Strategy into Action. Boston: Harvard Business School Press, 1996. KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de Marketing. 15ª ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2018. LEVY, M.; WEITZ, B. A.; GREGG, J. Retailing Management. 10ª ed. Nova York: McGraw-Hill Education, 2018. MINTZBERG, H. Managing. Harlow: Financial Times Prentice Hall, 2009. PINK, D. H. Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us. Nova York: Riverhead Books, 2009. RACKHAM, N. SPIN Selling. Nova York: McGraw-Hill, 1988. SENGE, P. M. A Quinta Disciplina: Arte e Prática da Organização que Aprende. 30ª ed. Rio de Janeiro: BestSeller, 2018. ULRICH, D.; BROCKBANK, W.; YOHNSON, D. HR Value Proposition. Boston: Harvard Business School Press, 2005. ULRICH, D.; DOOLAEGHE, A. H. HR Champions: The Next Agenda for Adding Value and Delivering Results. 2ª ed. Nova York: Routledge, 2017. (Edição original) WALTON, S. Sam Walton: Made in America. Nova York: Bantam Books, 1992. ZEITHAML, V. A.; BITNER, M. J.; GREMLER, D. D. Services Marketing: Integrating Customer Focus Across the Firm. 7ª ed. 179Nova York: McGraw-Hill Education, 2017.