Capítulo 7: A ARQUITETURA DA ALTA PERFORMANCE EM VENDAS B2B COMPLEXAS: SERVITIZAÇÃO, INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL, GOVERNANÇA ESG E NEUROGESTÃO NO SETOR DE TECNOLOGIA

A economia digital contemporânea deflagrou uma reestruturação profunda nas matrizes de geração de valor das corporações de base tecnológica. O setor de telecomunicações e integração de sistemas, historicamente pautado pela lógica de transação de bens e infraestrutura primária, foi compulsoriamente inserido no paradigma da Lógica Dominante do Serviço (SDL - Service-Dominant Logic), amplamente teorizada por Vargo e Lusch (2004). Sob esta ótica, o valor não é mais intrínseco ao produto comercializado (hardware, cabos de fibra óptica ou instâncias de software isoladas), mas é cocriado durante o uso contínuo, exigindo que o fornecedor atue ativamente na mitigação de atritos operacionais do cliente. 

No ambiente Business-to-Business (B2B), o advento da tecnologia 5G corporativa e a proliferação da Internet das Coisas (IoT) atuaram como catalisadores dessa metamorfose. A conectividade corporativa ultrapassou a função de suporte à comunicação interpessoal para converter-se na engrenagem nevrálgica de processos industriais de missão crítica. O executivo de contas não discute mais megabits por segundo em uma planilha de concorrência baseada em custo total de propriedade (TCO); ele negocia a mitigação probabilística do risco de paralisação da linha de produção do cliente (downtime) e o incremento aferível na eficiência da cadeia de suprimentos.